Теперь, прежде чем риелтор откроет вам дверь, он, вероятно, попросит вас подписать так называемое соглашение о представлении интересов покупателя. Контракт определит условия его услуг и сумму, которую он ожидает получить. Ранее такое соглашение было необязательным, по крайней мере, на таком раннем этапе, и большинство агентов считали, что оно не стоит того, чтобы с ним связываться. Они полагали, что из-за структуры комиссионных агентов покупателям не нужно беспокоиться о таких деталях, и они опасались — возможно, не без оснований — что формальность испугает потенциальных клиентов. Теперь у них нет выбора.
Новое правило, являющееся частью обширного юридического соглашения, обещает радикально изменить рынок жилья. Оно заставит покупателей серьезно подумать о том, как оплачиваются их агенты, о чем ранее они редко задумывались. Некоторые покупатели могут оказаться юридически связанными с неудобным агентом или быть вынуждены заплатить тысячи долларов. Риелторы, в свою очередь, могут столкнуться с трудностями в том, чтобы заставить потенциальных клиентов подписать контракт. Те, кто не сможет "доказать свою ценность" — фраза, означающая "убедить покупателей, что ваши услуги стоят нескольких месяцев оплаты" — рискуют потерять бизнес. Это может показаться большой головной болью для обеих сторон, но есть и реальные плюсы. Покупатели могут быть более склонны тщательно изучать свои варианты перед тем, как определиться с агентом, и многие могут фактически потратить меньше на комиссионные. Те, кто паникует при мысли о том, чтобы платить агенту из своего кармана, почти наверняка смогут найти обходные пути.
Больше агенты не могут рекламировать комиссии на службах множественного листинга (MLS), что означает, что базы данных больше не могут использоваться как средство давления для обеспечения выплаты типичной комиссии агентам. Площадка по-прежнему позволяет агентам предлагать комиссии агентам покупателей где угодно — на своих сайтах, по телефону, на рекламных щитах, если захотят. Это может позволить вести дела как обычно: агент-продавец все еще может предложить поделиться комиссией с агентом покупателя через эти альтернативные каналы. Но для продолжения использования MLS агентам покупателей придется соблюдать еще одно правило, которое дополнительно нарушит старый порядок.
Прежде чем они смогут провести клиента по дому, любой агент, использующий MLS под контролем риелторов — а это, опять же, большинство из них — должен будет получить от клиента подпись на соглашении, которое определяет несколько моментов. Во-первых, агенту нужно будет указать, сколько он ожидает получить. Это может быть процент от цены покупки, например 2,5%, но также это может быть фиксированная сумма или даже почасовая ставка. Главное, чтобы это была четкая сумма, не зависящая от того, что предлагает продавец. И если обе стороны не согласятся изменить контракт, агент покупателя не может получить больше этой суммы в дальнейшем; если продавец предложит 3%, а агент покупателя согласится только на 2,5%, представитель покупателя должен либо отказаться от лишних денег, либо передать их клиенту.
Тем не менее, продавец может все еще предложить оплатить комиссию агента покупателя, если это предложение не сделано через MLS. Но они могут выбрать не предлагать ничего вообще, что может быть выгодно для обеих сторон. Это связано с тем, что покупатели в своих предложениях продавцам могут попросить вернуть часть денег, чтобы они могли заплатить своему агенту напрямую. Это называется кредит продавца, и некоммерческая организация Consumer Advocates in American Real Estate рекомендует покупателям запрашивать его, если они не хотят платить агенту из своего кармана. Продавцы могут согласиться на это в интересах заключения сделки, особенно если это приведет к экономии для обеих сторон. Ранее продавец мог непреднамеренно предложить комиссию в размере 2% или даже 3% агенту покупателя. Но если вы, как покупатель, договоритесь о вознаграждении для вашего агента всего 1%, вы фактически сэкономите деньги как продавцу, так и себе.
Однако эти обходные пути вовсе не гарантированы, особенно на горячих рынках недвижимости, и некоторые в отрасли опасаются, что быстрое решение по рекламе комиссий вне MLS может открыть новые юридические проблемы в будущем. В то же время, больше покупателей могут решить отказаться от агента, разработать альтернативную структуру оплаты или принять, что им, возможно, придется заплатить разницу между тем, что они согласны платить своему агенту, и тем, что продавец готов предложить.
Другие условия соглашения также будут зависеть от покупателя и его агента. Они могут определить, какие услуги агент предоставит и на какой срок, хотят ли они поддерживать эксклюзивные отношения или позволить покупателю работать с другими агентами, а также что делать, если соглашение станет неудовлетворительным и одна из сторон захочет отказаться.
Основные условия соглашения о представлении интересов покупателя должны, в теории, быть достаточно простыми. Но, как и в любом современном контракте, есть и сложности. Федерация потребителей Америки выразила озабоченность по поводу стандартных форм, предлагаемых некоторыми государственными ассоциациями риелторов, утверждая, что даже юристам может быть трудно разобраться в мелком шрифте и запутанном юридическом языке. Они утверждали, что покупатели рискуют согласиться на ненужные сборы или оказаться юридически связанными с агентом, который окажется неэффективным. После того, как Ассоциация риелторов Калифорнии, в которой более 180 000 членов, опубликовала проект своей стандартной формы, CFA выпустила отчет, написанный Таней Монестье, профессором договорного права в Университете Буффало, в котором критиковалась форма как "почти непригодная для чтения".
Потребители могут опасаться подписывать сложный контракт на столь раннем этапе процесса, но новая система имеет свои преимущества. Продавцы часто проводят собеседования с несколькими агентами, прежде чем выбрать того, кто, по их мнению, принесет самые выгодные предложения. Покупатели также должны тщательно выбирать агентов с учетом конечной цели.
В конечном итоге это означает, что и покупатель, и их агент должны начать отношения с ясным пониманием того, что они получат в результате. Покупатель может захотеть спросить потенциального агента: "Если я буду работать с вами, как вы получите мне дом, который я хочу, на тех условиях, которые мне нужны? Как вы проведете меня через эту сделку как можно более гладко?"
Соглашения о представлении интересов покупателя могут быть сложными, но по крайней мере они сделают невозможным для покупателей игнорировать затраты на использование агента.
Риелторы, как и люди в любой другой профессии, предоставляют услугу, и не работают бесплатно.
